有些创新来自于天才的灵光乍现,但在彼得?德鲁克看来,大多数创新仍产生于创业者对市场机遇苦心追求。就像利乐包装依赖国内乳业的快速崛起壮大自身那样,聚焦于航空业的电子支付公司汇付天下则瞄准了电子客票这一新生事物。

事实上,2006年成立的汇付天下,甫一诞生便面临着各细分领域的强劲对手。光是淘宝的支付宝与腾讯的财付通,便占了国内的半壁江山。对汇付天下CEO周晔来说,他的当务之急便是避开竞争对手的锋芒,寻找自身的差异化。

一番研究之后他发现,航空领域的B2B支付正是汇付发展壮大的最好“温床”。那时,电子客票的全面推行一夜之间颠覆了行业传统的信息流、资金流与物流,使机票分销领域呈现多元化格局,“对汇付而言,这当中蕴含着大量机会”。

数据显示,航空业如今已是互联网支付领域的最大市场,国内一年的出票额大约为2000亿。对一个初创型公司而言,这块蛋糕已经足够诱人。

而在汇付之前,航空支付领域早已有了不少玩家。但值得一提的是,绝大多数支付公司提供的仍是单一环节的服务,或是基于单一产品的简单应用。看清这一点后,周晔便思索着打通整条机票分销的产业链,希望在挖掘市场空白的同时更深地嵌入这个行业。

据了解,在机票分销的产业链中,最上游的是航空公司,接下来是一级代理商,“一代”之后是“二代”,再往下则是大量终端票台,乘客位于产业链的最下游。汇付的定位是将支付业务覆盖到这条产业链中的每个环节。以一年2000亿的出票额计算,一张机票从航空公司通过层层流通环节最终到达乘客手中,对支付公司而言则至少意味着5000亿的交易市场。

这其中,国内的航空公司大约是18家,一级代理大概有5000家,二级代理与终端代理商的规模大约在10万至20万家,乘客人数则在2亿左右。这其中,一代与航空公司之间的单笔交易额相对来说比较大。在对每个环节的支付需求做了调研分析后,周晔认为服务好“一代”,就成了汇付打开航空市场的关键。

为了有效地介入这一环节,实现自身的“与众不同”,周晔苦思冥想后发明了“信用支付”模式。

对于做批发生意的“一代”来说,资金周转率是实现利润的重要指标。同一笔资金周转的次数越多,赚取的利润就越丰厚。过去,机票费用从乘客那儿经过层层环节回笼到“一代”,所需的账期相当长,正因为如此,缺乏资金的“一代”往往无法及时与航空公司进行下一笔交易。而对航空公司而言,更是“当乘客几乎忘了坐飞机的事,它们才收到钱。”

针对这一问题,周晔发明的模式是:“一代”在网上下单后,汇付先将机票款垫付给航空公司,等“一代”将资金回笼后再还给汇付,汇付在每一笔交易金额中向航空公司抽取一定的佣金。

采用这一新模式后,航空公司的现金流得到不小改善,“一代”的资金压力也得到了缓解。而通过增加行业的资金周转次数,汇付本身也获得了实惠。

不难发现,靠天使投资起家的汇付凭着先天的资金与技术优势,不断增加着航空公司与代理商对其的依赖度,在这张“温床”中迅速壮大。

“去年,我们的交易规模比2007年增长了17倍,今年尽管受到经济危机影响,但仍可以比去年有5到6倍增长。”周晔称,“从2007年与第一家南方航空签约后,目前我们已经和16家航空公司和全国5000家一代形成了合作,目前每10张航空客票中便有一张通过汇付的系统支付。”

不难发现,航空业支付的“先入优势”十分重要,因为航空公司不可能接入过多的支付公司,这会让它们的成本高企。尽管如此,汇付天下仍丝毫不敢怠慢,在它身后,支付宝、财付通正虎视眈眈。据了解,在B2B分销领域,支付宝已经签下了5家航空公司,财付通则签下了7家航空公司,希望“奋起直追”。

是先发制人还是后者先制,目前尚无定论。

面对后来者的竞争,汇付选择通过更加多元化的服务,来建立与竞争对手区隔的门槛。比如,公司目前已为南航、国航、东航等8家航空公司的呼叫中心提供电话支付,简单说来,“就是整合多家银行的信用卡,通过电话键盘自输信用卡信息和加密传输的方式,满足顾客随时的购票支付的需要”。另一方面,“这一服务也在一定程度上将呼叫中心从传统意义上的成本中心改造成利润中心”,周晔表示。

“在未来的很长一段时间内,B2B分销都是帮助航空公司获得市场份额的关键”,周晔认为,公司未来仍会在这个领域继续深耕。而另一个不容忽视的趋势是,航空公司正大力推行直销业务。为配合这种趋势,汇付近来也从航空业的B2B支付介入B2C领域。

毫无疑问,B2C业务是支付宝的传统强项。在这种情况下,汇付天下时不时地与航空公司进行联合营销,如用汇付的服务赠送里程奖励等,以此来与支付宝等公司争夺个人用户。

在航空业尝到甜头的汇付,希望用相似的模式完成自身疆域的扩张。公司下一步瞄准了保险、铁路客运、金融等领域,“可以看到,这些行业同前几年的航空业一样,也都纷纷经历着电子商务的变革。”