外滩云财富CEO许耀旂先生在外滩云财富发布会上的主题演讲——《财富管理的美好体验》:

 

各位前场的来宾下午好,这样大的一个盛会让我想起了一件事,我跟台下国际科技学院的院长提醒了我一件事,他说我们国家10年前想做财富管理,那个时候一行三会的领导想探索中国如何做财富管理。刚好是在10年前,我那时候在美林证券投资管理,集团赋予我们一个责任在青岛也是半岛酒店开了一个非常盛大的财富具有盛宴。中国的所有的各大机构的老总都找来。我跟我的亚太区的主管一起提供了这个方面的分享。第一个分享是财富管理时代。

第二个分享是讲全球的投资环境。

我熬夜三天,两份报告是我做的,10年后让我们想起了这个过程中我的印象很深刻,一大堆的领导听得没有什么感觉,2006年的时候牛市刚刚起步,大家觉得赚钱很容易。这个情境跟10年前一样的,在过去不到半年的时间上海A股涨了超过一倍了,前几天跟几位朋友去按脚,技师把他一辈子的财富20几万去买了A股,今天早上看到了一个段子,有一个朋友买早餐的时候煎煎饼、蛋卷的都买了南车、北车了。是全民皆股的一个状况。

让我想到了第二件事情我在贝莱德的时候,有一天我的老板跑到了我的座位前面,他跟我说,Allen,我们到底在干什么?我就看了他一眼,我说说他大概是疯了,我们在贝莱德,全世界最大的基金资产管理公司,我们当然是为客户服务,我们在销售我们的产品,提供我们的解决方案给投资人、金融机构、甚至国家最大的退休基金。

他说不是,那个是我们的业务,我们到底在干什么?接下来的一个礼拜他有空有他就跑到我的位置前面问我同样的问题,Allen我们到底在干什么?这个迫使我不得不放下手下的工作,我因为贝莱德亚太区产品部和研究部的主管,我思考我们在干什么,我和我的老板在接下来的一个月讨论了好几次,我们在干什么?我们得到了一个答案,我们在提供客户美好的投资经验。如果没有做到这一点我们什么都不是,如果没有做到这一点我们没有任何附加价值,我们是在公司里面办公的上班族而已。这些事情后来我有非常大的一个启发,也是一直到现在10几年来,后来我从2006年开始负责服务中国的四大QDII,银行、证券、保险、基金公司。我到了巴克莱银行在2012年把我派到中国管理一家他投资的金融机构做首席运营官。有数万个投资人,是几千亿的资产规模。我一看客户里面我们就会说了我们这个客户是谁在管理呢?谁在服务呢?后来发现这些客户居然没有人在服务,这使我想起了数年前我在贝莱德的时候我们的一个结果,我们提供什么样的美好的经验呢?不是了,我们在服务融合大户,帮所谓的信托经理做项目,作为首席运营官被我们的信托经理催拨款,常常跟我说许明天要拨款,明天要不拨款我们可能要损失数百万、数千万的获利机会。所以完全不知道我们的客户在哪里,我们的客户的需求是什么。这是第二件事情让我觉得非常惊讶的。

还有一件事情也是让我非常惊讶的,10年前我在美林证券时候,都是规模最大的,数一数二的。在今年有一个提供了整合服务平台的机构,他超越了美林证券,在前年超越了摩根士丹利,今年超越了美林证券,管理的资产2.5万亿美金,就是嘉信理财,他为什么可以在过去10年之内快速成长,一个又一个券商、大型的商业银行都被他击败了呢?因为他的商业模式是服务独立的理财顾问,这些理财顾问在他的平台上提供理财咨询,收咨询费,有别于传统的理财收取佣金的模式,收取佣金的理财顾问他的利益跟客户的利益不一致,甚至是冲突的,只有收取理财咨询费用的利益跟客户的是一致的,服务好客户,让客户有各个财务阶段的规划。所以过去这一段时间内他一个有一个击败了大型的券商、财富管理机构。所以过去3年很多的财富管理机构也采取了这样的模式。

在2012年来到了中国大家都在谈泛资产管理,很多朋友问我说Allen你觉得资产管理的定义是什么?我告诉他们资产管理是在实现资产的价值,房地产、股票、债券有时间样的价值通过资产管理实现。跟理财有什么关系呢?客户需要借钱、投股票、债券,找一个好的机构、找一个模式给客户。

最后财富管理是什么?就是实现人的价值。通过理财顾问的服务,满足不同的客户人生各个阶段的财富需求,是一个价值创造、传递的过程。

实现里的价值必须要了解我们的投资人需要什么样的美好的体验,他的需求在哪里?在过去10年来财富的快速累计,数百万亿的可投的资产形成了,包括各式各样的很多种的金融商品、互联网技术的发达,5亿的网民每个人可以直接上网,甚至是移动上网。加上监管的开放,速度最快的是证监会,过去3个月包括前海的PDIE,包括上海自贸区的5万块美金的限制都有可能被打开了。像中国这样大国,海外资产配置至少是20%,像亚洲四小龙台湾超过50%了,所以估计50万亿的需求会投向海外。这样一个财富+、商品+、互联网+现在是政策+的大环境让中国进入了这个互联网+财富管理的时代。这样的时代传统金融跟互联网新金融给我们带来了什么样的优势?互联网+不只是一个名词,它是一个动词,可以提供在新金融上信息分享、用户体验、去中心、去中介。大家可以分享技术的革新,通过这些的要素降低成本,提升使用的效率。

在传统金融上财富管理可以提供给我们什么样的价值?包括提供流动性的管理、提升交易价值、在最快速找到便宜的资金,提升资金的价值。包括在的各个资产、市场寻找投资机会、机会价值。最重要的是风险管理,不能因为一次A股的回调就让你的投资毁于一旦。一般的投资人最常犯的错误是A股起步的时候不敢投,投了1万块,2000点投了1万块,2500点投了5万块,3000点投了10万块,3500点投了50万,4000点投了200万,4500点投了10000万,一次拉回让你血本无归,这个是很多人的投资方式。他们说有一个1:5的融资渠道,1:10的融资渠道,我在网上找到了1:100的融资渠道。一天让你房子、车子、甚至小孩子不见了。

通过新金融跟传统金融和的结合我们走进了互联网+财富管理的时代,面对这样的时代我们准备好了吗?投资人需要有哪些美好的体验,这个若我10年前老板给我的梦魇,我甚至晚上睡觉的时候都在想到底我们在干什么?需要安全、方便,3分钟可以完成认证,有自己的账户,通过持牌机构托管、监管。他希望有全产品线,你在一个基金公司、信托公司、证券公司甚至银行都没有办法有全产品线,没有办法满足客户全方位的需求。这个时候会导致营收导向、业务导向,领导交代这个项目要卖掉,没有办法从客户的原始的需求满足他。

客户需要强大的交易功能,现在尤其是可以有二级市场,100万买进来,100万卖出来,通过交易的相接我们可以100万买进来1万卖出来,拆小,这个通过交易技术,为什么刚刚我们周总谈到了超级账户的重要性,什么叫做超级账户?就是一个金融级账户,什么是一个金融机账户?能够掌握客户的资讯、产品的资讯、现金流的资讯。我再说得具体一点银行的当户可以的圈你的存款,这个就是金融级账户的威力。券商的账户可以让你融资,卖掉又返资,先还资再还钱,可以让你融券,你必须要买进还,你才可以取款,这个叫做金融级账户。现在数千家的B2B,数以百计网络理财,他们有金融级账户吗?没有,如果没有就没有办法做到强大的交易功能,没有办法二次流通,没有办法做回购交易,我买了一个2年的信托我突然需要钱我在我的平台上卖出一个月,支付7个点、8个点的回购利息,我甚至不用100万全部卖出1个月,我卖出20万,一个月后回购,你会说谁来保证这个20万一个月后可以回购呢?因为我们的平台是超级账户,是一个金融级账户,没有付款之前资产不会清光。也就是说通过超级金融账户可以确定他有足够的资产可以做好回购。单纯的交易技术以及账户技术可以满足各式各样的交易功能,还有融资买进的功能。通过我们的平台这个做市的投资人可以进行交易融资,这个人买公募基金需要10万块,一个月支付8个点,对他来讲太少了,他愿意支付一个月12个点,这个A股一上一下10几个点了。平台上的其他的投资人一看这个信息就借给他了,就成交了。降低了非常多的融资时间、障碍跟成本。

投资人需要强大的账户管理的功能,所有的大妈都必须清清楚楚地掌握什么时间钱到位,什么时候还本,什么时候退息。我什么时候要付钱,全掌握了所有的资金流、现金流、知道每一笔损益来自于哪里,赚钱谁帮他赚的,赚多少钱,亏钱谁帮他亏的,亏了多少钱。他需要非常个全面的绩效分析,是哪个市场给他收益,哪一个产品给他利润,他要清楚地知道。

在未来全球配置的市场有好的工具。A股不涨的时候我们可以买什么?可以买债权、房地产、全世界的对冲基金吗?必须要一个平台提供他的全资产配置,这样的工具让他的投资组合达到最高的效率。

面对这样的投资人全新的需求,作为理财顾问你准备好了吗?你拥有哪些的挑战?

第一个挑战你不知道什么时候你的客户买的东西,他买了什么东西,买了多少?中间产生了多少佣金,很多理财顾问没有帮助做好销售管理最大的原因是他没有办法掌握客户以及客户购买的行为。

第二个挑战他没有办法管理他的客户,他可能动辄50到500客户,他是单纯地靠手机、电脑、电子表格维护他客户。他没有一个很强大的系统,甚至是一个客户贡献度分析的系统,在这个图上面Y是每一个客户的资产,X轴是每个客户带入的收益。

有的客户可能是在右上角,资产规模大,每一个客户带给你的贡献度又高,一个月给你贡献了1万块,每一个客户的存量每个月100万,高净值、高贡献的客户,让理财顾问可以知道到底他的目标客户是谁,他浪费了哪些客户的资源,完全可以清楚地掌握,他还可以知道如何面对复杂、庞大的信息,必须要有效地管理,我进入美林证券的时候他们对每一个客户提供这样的服务,每一个客户他需要什么信息,用什么管道,什么时候传送,清清楚楚,这个客户做固定收益的、股票的、对冲的,什么时候要什么产品我们都在平台上定制了,每个月送给客户和自己,让自己掌握你那个客户收到了什么信息。

他面对最大的挑战是如何提升自己的专业,在过去的20年,我的财富管理的经验,我在3个机构做了3次理财大学,在每一个金融机构做的时候都让我的同事做庞大的理财学院,动用50个同事,500个课程,从A到Z,从0到100,从各个金融市场、金融工具、咨询技巧、账户服务每一个层次我们都提供了完整的教育训练课程,没有这样的课程理财顾问是没办法升级为一个合格理财师,他升级了还必须继续训练,我们投资庞大的资源建设了“外滩云财富”学院,提供给我们的理财顾问一个非常完整的学习路径,养成专业知识,面对日新月异的市场。

作为一个财富机构面对投资人以及理财顾问的全新的需求你准备好了吗?要面临什么样的挑战?第一个是一样,最关心是佣金、收益,营收,到底哪个理财顾问卖得好,到底是来自于哪个客户的贡献,到底是什么时候卖的,卖哪一个产品,你要清清楚楚可以掌握,你必须要有一个平台掌握你的销售状况。我以前在外资银行做财富管理的时候,我碰到行长每天中午吃完饭以后第一间事情看业绩,他把所有的信息集合,今天早上谁下单,你为什么没有下,每一天的业绩,过了一个小时你怎么还没有下单?你不是说要下5万美金吗?这个压力是非常大的,你要有一个平台可以完全掌握你的收入是来自于哪个产品、客户。

资源管理,现在所有理财机构面对客户是束手无策的,什么意思?客户被理财顾问掌握了,即使不被理财顾问掌握了,你离他也很遥远,你不知道客户长什么样子,他的投资组合、偏好、属性、行为。

你可以掌握的时候你需要分配你的资源,客户是理财机构最大的资源之一,他必须要把好的客户分配给好的理财顾问,他要知道这个理财顾问有没有把这个客户服务好,要明确掌握,如果服务不好要尽快换,或者是跟理财顾问沟通,为什么没有服务好优质的客户。

还有理财顾问的管理的挑战,一个理财机构动辄50个到500个理财顾问,他要如何了解这些理财顾问在干什么,把他们分门别类,刚毕业的理财顾问助理,跑腿、盖章、收文本,3、5年之后服务高净值客户,7、8年服务高端客户。甚至客户如何分级要平台提供信息,做产品管理的客户分级至少是5级,对应的理财顾问分级也是5级,我知道的两个最大的金融机构,像台湾的中信银行、中国的招商银行是5级以上的理财顾问。

面临复杂的产品关系的挑战,大规模的渠道希望拥有自己独销售的产品,包销的产品甚至自己引进的产品,你要让你的产品上。对庞大的数据的管理,所谓的互联网+的时代的最重要的意义是通过大数据管理掌握商机,趋势,实现价值。没有办法提供数据没有办法掌握趋势、实现价值。

面临做市的管理,一个产品上架了到底如何做市,有人卖得过低,有人买得过高,这时候如何平衡?他必须要一个平台让他可以掌握哪些产品的报价过低了我们要去拿下来,哪些产品的报价过高了我们多供给一些,没有这样的平台我们没有办法做好做市。

最重要的是品牌,很多的理财机构做了3年、5年、10年,创造了一个品牌,天天大赚,上了我们的云平台我们的品牌是不是不见了?要有一个功能提供贴牌服务,作为他的交易引擎,让他可以维持他的品牌,像嘉信理财服务了7000家独立的理财机构,每个机构服务3亿美金,都可以在自己的品牌下面持续服务客户。

面对这样的全新的需求我们准备好了吗?我们准备好了。我们提供了toA、toB、toC客户整合的服务,包括5大toA的管理,toB的8大管理,toC的全产品、交易账户管理、交易分析、资产配置。

我们准备好了面对庞大的客群,数百万的理财顾问,数万的理财机构,数亿的理财网民。提供各种客群完成他的财富规划,实现他的创业的机会。

这样的一个平台让每个在平台参与的人都得到满足,是一个利益分享、共享、利益调和的一个机制。

“外滩云财富”是一个我去年离开巴克莱的时候想说有没有机会在中国实现这样一个平台,真正完成在10年前在青岛的时候做的规划。

这边有一个插曲,我们在青岛的崂山泰青峰参观的时候,领导带我们去旁观的小许愿池,领导说大家把一毛钱投上去,许愿,一毛钱浮在水面上你的愿望可以成真,大家一看数千一毛钱在里面了,大家想怎么可能做到呢?每个人试大家都失败了,我没有试,我们美林证券的董事总经理说你试一试,我跪下把那个一毛钱放在水面,我说成功了,他说你许了什么愿望?忘记了,我没有许愿望。所有的人许的愿望都太沉重了,所以跟着硬币沉下去了,为什么讲这个故事?这是一个平台,任何的平台如果任何一方出现了利益的不平衡就会沉下面的。过去的产业我们看得很清楚,每一次的金融风暴是有平台的参与者他的利益无限扩张了,他的利益可能因此受伤了,我们平台是一个信息分享的平台,它最终的目的是达到利益调和,发挥互联网+财富管理的功能。

非常谢谢各位今天来,我的说明到这边。