凭着稳打稳扎贯通一个又一个的产业链资金流动渠道,汇付天下成为了支付市场上最大的产业链支付平台。
    数次“跳票”、延宕半年之后,5月26日晚间,首批第三方支付牌照名单终于揭晓,汇付天下名列其中。它与另外26家同行一起,成为央行认可的第三方支付平台。值得一提的是,汇付天下也是支付市场里最大的产业链支付平台。

    消息公布的当晚,汇付天下有限公司创始人兼CEO周晔显得异常激动,他在微博上甚至回忆起34年前的情景:“那时,想要成为工农兵大学生,得要好出生,身份在中国实在太重要了。”更何况是一家创立仅五年的民营企业。

    如今,能够在激烈的竞争中赢得这一身份,汇付天下凭借的是自身优异的成绩。五年间,汇付天下先是进入航空业稳扎稳打,只用两年,便成为航空票务电子支付市场的冠军,并在成立26个月后实现盈利。此后,又征战基金业,成为第一家获得证监会许可从事基金销售支付结算服务的第三方支付公司,独占鳌头。

    按照周晔的解释,汇付天下之所以能如此坦荡的发展,只因“不与B2C玩家争食,努力在B2B渠道开荒”,走出了一条更宽广的商业路径。

    疏浚航空业

    其实,早在2006年,周晔带领30多人创办汇付天下时,已经是支付行业的“迟到者”,错过了群雄并起的大时代。那时,数十家支付平台纷纷模仿支付宝,杀入到电子商务的B2C领域,使这个产业结构简单、竞争同质化的市场变为红海,为了争夺个人用户,各种免费甚至倒贴钱的做法比比皆是。

    “如果我们也用这样的方式烧钱,显然是不理智的。”周晔回忆道,这位银联电子支付ChinaPay的前总裁,决定打破互联网思维的惯性,以金融的角度切入到支付市场,到还未开拓的B2B支付领域淘金,去圈定产业渠道上的企业用户。因为,在用交易流水博取利润的商业模式里,他们同样可以提供不菲的价值。

    经过仔细研究,周晔决定选择航空业作为汇付天下的立足之本。当时,民航总局正在着力于电子客票推广,每年的票务规模超过2000亿元,牵涉10余万代理商,没有物流困扰……无论从IT基础、市场规模、产业链模式上说,都有不错的条件。而这一领域的支付效率低下正可以给汇付天下发挥自己的空间。

    因为在航空业,产业结构呈现金字塔形,逐级向下。产业链顶端的是20多家航空公司,其下,一级代理商大约有5000家,而二级代理与终端代理商有大约20万至30万之巨,成员数量急速扩大。面对如此复杂的产业生态,银行没法提供针对性解决方案,这样一来,客票出售后,票款要经过层层周转,经常需要20天时间才能回到航空公司,渠道不顺畅,导致大量资金被迫沉淀,同时,汇款成本高企,大量的利润落入银行口袋。此外,还有复杂的担保、垫资关系也让玩家们备受困扰。

    然而,对汇付天下全“金融背景”的核心团队,破解这复杂的产业渠道,并非难事,他们很快便开发出“支付窗”软件,为代理商提供专用的多功能的电子支付工具,同时也学习银行建立起一套信用支付体系,为代理商提供出票所需的垫资服务,保障航空公司出票的第二天便能收到票款;而代理商获得回款后再还款给汇付天下,从而重新获得信用额度。如此一来,因周转过慢而沉淀的资金被盘活,航空票务链的资金周转时间由当初的20天缩短为1天,一级代理的资金周转率,从每年不超过20次提升到如今的80次,收益也随之翻番。

    “不过,有了好产品,还要说服大家都来使用它们,这也非易事。”周晔说道,毕竟,B2B支付不像B2C那样只需说服一个卖方就能完事。首先,得与20家航空公司反复沟通,让这些终极卖家看到使用这套系统的优势,其次,还得贯通整个渠道,拿着代理商名单,派员工沿火车沿线一站站地“扫线”,到每个城市与代理商沟通、签约、培训。那时,不到200人的汇付天下有1/5的员工都在为此忙碌。

    正是凭借这样兢兢业业地做法,汇付天下迅速拿下航空业市场,与其他支付平台拉开距离,只用26个月便实现盈利。如今,汇付天下牢牢占据着航票电子交易一半的份额,每6张客票中便有一张是通过它的系统支付。

    基金销售渠道的“鲶鱼”

    虽然汇付天下在航空业已经首战告捷,但在周晔心中,还有一个更大的行业值得期待,那就是基金业。早在创业初期,他就已经笃定进入这一行业的信心,要知道,这个市场存量超过2.5万亿元,即便只做到其中的1/10,也可以让任何一家支付公司活得衣食无忧,出生银联的周晔深谙此中道理。

    因为,中国的基金业起步较晚,缺乏独立的销售体系,后来借助银行的代销异军突起,但同时,也变得越来越依赖于银行,其销售渠道的80%被银行所把控。

    如此一来,银行既是代销机构、还是支付提供商、甚至可能是基金的托管银行。他们借助着自己优势的支付渠道,将代销基金的通路牢牢把控在手中,限制了多元化渠道的发展。基金代销的佣金成本也不断提高,最近几年,这种势头更是明显。特别是一些强势的大型银行,其渠道优势明显,以前只是要求代销基金后的尾随佣金为管理费的30%~40%,现在却已经涨到了40%~60%。

    而小基金则因为议价能力有限,过得更加艰辛。某小型基金公司的渠道负责人对记者称,把代销费用计算在内,基金公司选四大行作为主代销渠道,一只基金卖下来要到10亿元规模以上,才能勉强盈亏平衡。

    根据去年的年报显示,基金在2010年总共才赚取51亿元,但管理费用却高达302亿元,不但6倍于前者,还比上一年多收了17亿元,其中相当一部分是贡献给了银行。

    “基金公司没了发展的氧气,自然想寻求突破。”周晔解释道,如果汇付天下能为基金公司提供一个很好的直销渠道,让他们的销售多元化,势必会被众多基金公司认可,成为搅动市场的“鲶鱼”。而且国外已经有了E-trade这样的先例,网上理财是大势所趋。

    于是,汇付天下创立不久,便向证监会提出申请,开展网上基金销售支付服务。当时,证监会的领导曾对此非常兴奋,认为终于看到了中国的E-trade。可是,国内此前没有相关业务和法规,证监会需要与银监会、基金公司等协调,制定业务规范,而这一复杂工作花了4年时间。

    直到去年,汇付天下终于获得证监会的许可,成为首家获得基金销售支付资格的公司,于是,汇付天下立刻将酝酿已久的“天天盈”推上网络。结果正如之前预期,这个平台被基金公司看好,成为他们多元化销售策略的第一步。

    这个“天天盈”其实就是一个快速连接基金直销平台的“奥特莱斯”,提供20余家基金公司的近500只基金产品,为19家主流银行持卡人(占全国持卡人的95%)提供绑定账户、直接买卖基金的机会。今年预计将连接打通所有基金公司和具备代销资质的银行。与众不同的是,这里买卖基金的手续费只相当于银行柜面的4折、网银交易5~6折,甚至比某些基金公司自己的网站直销还优惠,因此倍受投资者追捧。上线不过两月,经认证的注册用户已经超过10万人,最大的一笔基金交易,数额高达2000万元。

    现在,基金销售的格局正逐渐发生改变,其电子商务比例有望在3年内提升至30%。加之证券业周期性蓬勃的临近,汇付天下有望借此机会进入又一个黄金时代。

    未来的玩法

    开荒的事情做多了,对渠道的把握也越来越熟络,贯通产业链的经验便成为了财富。未来,汇付天下也将会把这些经验运用于其他产业链,B2B的电子支付不再是两个实体之间点对点的行为,而成为产业链上贯穿各点的资金流转,不仅是产业层级上,还是地域上、支付手段上的变通,汇付天下的“钱管家”正是为此而生。

    仔细分析便不难发现,类似于航空的分销模式在中国不特殊,国内的大部分零售行业,尤其是快消品行业,大都类似。比如饮料行业,主流品牌不过十多个,全国的一级总代理,差不多是2000到5000个,二级分销商到零售终端,至少20—30万家,产业链条和资金的运作也都大致相同,商品是从上而下,货款是自下而上,真正的复杂的核心在于物流的风险。

    只要能处理好物流的问题,无论是在东北还是在青藏,无论是手机支付、电话支付,还是银行卡POS支付,汇付天下同样可以利用“钱管家”把最低层的钱收上来,不用层层周转,直接送到最顶层的生产者手中,中间的其他环节根据规则直接分账。如此,资金周转时间缩短大半,汇付天下对于产业效率的提升不言而喻。

    值得一提的是,现在,B2C的机会也开始站在汇付天下的门外。

    最近,京东商城就斩断了与支付宝之间的合作,业内纷纷猜测,支付宝身后的淘宝影子令垂直B2C企业惴惴不安,他们担心自己的经营数据落入对手手中,为淘宝抢夺客户提供智力支持。而那些已经自建了B2C平台的老牌公司,比如李宁、美特斯邦威也开始变得越来越谨慎,专业独立的第三方支付平台正成为这些企业最好的合作对象。

    统计显示,告别了支付宝之后,京东商城在汇付天下平台上的交易量飞速增长。或许,在不久的将来,借助于产业变局,汇付天下可以将B2C的弱项转变成又一强项。

    此外,更值得期待的是,按照有关规定,今年9月1日后,仍未获得支付牌照的第三方公司必须退出该行业,现在的300余家支付企业即将开始洗牌,而在此之后,支付行业将进入一个越发规范和高速发展的新时代。那么,汇付天下精于产业渠道的细致功夫,必将换来更为丰厚的商业回报。