避开抢占个人用户的血战,汇付天下在基金、航空等行业开创出一个个独特的网上支付商业模式。

“汇付天下”是一家提供网上支付服务的公司,但是在2010年的下半年,成了基金圈的热门词汇。对于这家第一个被证监会获准开展网上基金销售支付结算服务的公司,外行人看热闹,而内行人则由衷羡慕:“这张牌照值钱!”围绕着2.5万亿存量规模的基金业的各种服务准入,正激起市场无穷想像,而机会总是青睐有备而来者,对周晔和他的团队来说,这是准备了4年,水道渠成的事,并且,它才刚刚开始。

2006年6月,时任中国银联电子支付总经理的周晔,带领30多人的团队离职创业,引起支付行业一片震动。万众瞩目之中的行动当然并不轻率,周晔已有了思考成熟的商业计划。在他看来,民营的、创业类的机制会更适合团队的想法付诸实现,另一方面,再不进入网上支付市场,大好时机就要错过。当时,成立于2004年的支付宝正以每年2亿至3亿元的烧钱速度大圈用户,成立于2005年的快钱、财付通等网上支付平台也紧随其后抢占市场,银联则凭借体制背景具有垄断优势。

周晔从一个朋友的家族资金获得2,000万美元投资,在当时的竞争态势下,2,000万美元能在支付市场中做什么呢?在互联网行业中,大家都相信,用户为王,周晔决定避开这条路线,汇付既没有淘宝、腾讯那样的平台和既有用户群,也烧不起那个钱。他相信另一条市场法则:渠道为王,而这条路线,尚未有人走过。做渠道就必须研究行业,周晔确定了三个行业:海量交易的基金业、中型交易量的航空业和能很快进入的数字娱乐(游戏)行业。

2006年,基金业的存量规模在3万亿,做到1/10的市场都可以让一家支付公司活得滋润。汇付团队准备好了商业模型、开发好软件,在成立3个月后,2006年9月,即向中国证监会提出申请,开展网上基金销售支付结算服务。国内此前没有相关业务和法规,证监会需要与银监会、银行和基金公司等协调,制定业务规范,这一复杂工作花了4年时间。

在等待基金业牌照的同时,汇付天下在26个月内实现了盈利,航空和数字娱乐两个行业的业务让汇付很快生存下来。周晔坦言数字娱乐市场不太,也没有太多创新,主要是价格战,但是对于一个新公司来说,它是一个可以很快进入的战场。目前在300多亿的数字娱乐支付市场中,汇付份额约15%。随着盛大自己做起了“盛付通”加入到第三方支付大战,数字娱乐支付市场将竞争更激烈。

航空业堪称汇付的立足之战。2005年,民航总局开始推广电子客票,继而决定在2007年底,电子客票率达到100%。汇付抓住了这个机会,与其他支付公司不同,它的目标并不是个人用户。中国的民航客票,80%通过代理商层层分销,代理商先拿票,卖了票再支付给航空公司,民航总局下有一家担保公司,负责赊账。在电子化之前,民航客票的线上交易率只有5%,随着电子客票率按要求达到100%,线上交易率也在上升,代理商出现了周转困难,因为原先那家担保公司无力进行线上业务,代理商的线上交易只能现金支付。汇付决定充当垫资角色,由汇付向航空公司垫资,再向代理商收回出票额。

周晔算了一笔账,从卖票到结算有2-3天的时间差,以3天计算,1亿元的资金,一年可以滚120次,就是120多亿的交易量,对于航空业来说,是一个不错的份额了。2年内,航空业的电子交易率从5% 上升到35%,汇付占到市场的一半。既解决了航空业的支付问题,也实现了创业生存。目前国内每6 张机票中即有1 张由汇付天下的系统处理支付结算。

对于垫资的角色,汇付开发了一套独特的风控体系。与银行主要看资产和抵押等“硬件”不同,汇付关注代理人的盈利能力等“软件”。全国5,000个代理,汇付只做前10%的代理商,他们占有很大的市场份额。周晔分析道,国内航空业的代理,20多年做下来,每家在行业中的地位、盈利能力都比较透明了,报给我一个流水,我就知道你一年能赚多少钱,其次就是关心你是否有其他风险。4 年以来,除了一次代理商过劳死的意外,汇付没有一笔坏账。

2010年10月底,在获得牌照并试运营数月后,汇付天下的基金支付结算产品“天天盈”正式上线,这又是一种全新的商业模式。个人投资者注册为“天天盈”用户并绑定自己的银行账号后,就可以以0.6%或更低的费率购买基金产品,这一费率是行业规定的4折。运营之初,天天盈对接了11家基金公司,288个产品和10家银行,目前已接入23家基金公司,400多支基金产品和18家国内主要银行,覆盖90%的银行持卡人。通过全行业努力,基金网上电子商务比例有望在3年内提升到30%。

此前,78%的基金通过银行销售,基金直销和券商渠道各占11%。由于证监会对基金代销有资质上的审核,目前只有银行、券商和天相投资顾问有限公司可以代销基金。证监会正在筹备允许更多类似天相的第三方机构代销基金,市场对代销牌照的发放翘首以待多时,预期会在今年实施。市场中常有人将汇付天下取得的支付结算牌照与代销牌照混为一谈,事实上,“天天盈”瞄准的是基金直销和代销中的网上支付市场。

在基金代销中占有垄断地位的银行有网点和客户上的绝对优势,在基金发行销售费率上也占有话语权;相形之下,基金直销渠道虽然费率更低,却难普及,这成为汇付的第一个切入点。用户在汇付的平台上,可以获得和银行一样多甚至更多的基金的选择,支付更低的费率。基金和银行成为汇付共同推广的合作伙伴,基金公司想要扩张直销渠道,而那些中小银行则可以借助汇付实现与更多基金公司的对接,保证存款的稳定。周晔认为,除了覆盖面外,与传统的渠道相比,汇付的核心竞争优势在于,处理资金的成本更低,更重视创新和用户体验。互联网用户体验营销已成为专业技巧,而传统渠道尚未足够重视。

那些可能得到代销牌照的机构如“好买”也在和汇付密切接触,周晔和团队还在摸索着未来的合作模式。他分析说,这些机构有的针对高端大额客户,有的针对散户,有的主要做线下,有的主要做线上,对接的模式和要求支付实现的营销手段都不同。而在这些未来的代销机构看来,最敏感的话题在于,汇付是否会涉足基金代销?由于对账户监管的要求,每个注册“天天盈”的用户都留下了足够完整的信息,拥有了庞大的客户信息资源之后,汇付做基金代销易如反掌。

“你是说我们有作案的可能性?”周晔善于用风趣的话语化解尖锐的问题,随即严肃地说,从商业模式角度,汇付坚决不做基金代销,否则将很难与代销公司再合作,“正如我们有100项条件可以卖机票,但是没有贪婪到要吃掉每一个市场。”他甚至认为,支付市场就足够大到多家公司共存,汇付做好自己满意的份额就可以,眼下他对天天盈的交易量节节上升十分满意,“单笔交易金额大,比当年航空来得快”。2010年国内网上支付市场规模超1万亿,而传统的支付总规模为1,600多万亿。网上支付拥有广阔的前景。