在美国已经是成熟市场的线下POS机的收单业务,在国内成为支付行业推动创新的新领域。在涉足互联网支付5年后,周晔进入了更为传统的收单市场。

2007年,周晔离开自己建立的银联电子支付公司,创立了汇付天下。以互联网支付、B2B商务市场为着力点,5年时间以来,在航空机票支付领域汇付天下已经占有近50%的市场份额。

2010年,汇付天下获得证监会颁发的第一张基金支付结算的“牌照”,基金逐渐成为汇付的重要业务板块。发力于细分行业领域,汇付有了快速增长,按照赛迪顾问的年度报告,2012年汇付天下在综合支付领域排名第三,金融支付领域排名第一。

2011年获得人民银行颁发的支付牌照后,汇付天下也进入了银行卡收单市场。周晔是个实用主义者,他聘请曾经担任美国金融支付公司、支付领域代表人物查理·富迪(Charles T. Fote)担任汇付天下的高级顾问,在正式涉入收单业务后,周晔的重心放在了数量巨大、传统金融服务几乎空白的中小微商户,第一步是向习惯于现金结算的他们提供线下POS机。

由此,汇付天下不仅提供互联网支付和移动支付,还涉足线下收单。“在中国很有意思,这三件事情可以同时进行。”周晔说。

美国支付发展从上世纪60年代开始,前三十年发展线下支付,1990年到2000年的十多年间则是线上支付,最近移动支付成为新的方向。而中国则是三管齐下齐头并进,周晔曾多次表示,从2011年开始后的十年是中国支付的“黄金十年”。

作为第三方支付平台公司,开始进入传统的收单业务,原因在于在第三方支付中,银行卡收单和互联网支付是份额最大的两部分。而线下支付90%的份额被POS机收单所占据。早在1980年,商业银行就开始收单业务),大型商户的POS机业务发展已日趋成熟。与其他众多创业公司一样,汇付也瞄准了中小商户、小微商户和个体户,原因之一也在于要避开与主流银行和银联的竞争,寻求差异化定位。周晔认为支付的未来在中小商户,收单业务的客户则为更零散的“贩夫走卒”,是产业中的长尾,多分布在地级市以下。

针对收单业务,汇付商业模式也做出一些调整,针对航空、理财和电子商务等大客户的DOS(货到付款)业务,依然采用直销模式,但针对新布局的微小商户业务,则对需要与地、县和乡镇级区域的代理商结盟,下放渠道,汇付已经在全国范围布局了十几家公司。

中小商户和微小商户对金融和支付产品的渴求与中国金融结构缺失相关,也与此前行业粗放式的管理导致的成本居高相关。传统金融机构在拓展市场时,主要依赖网点布局和人力投入,而中小微商户的单个效益率很低,由于收益无法覆盖成本,机构不愿意赚这种辛苦钱。“汇付覆盖的大多数微小商户是夫妻店,一个店只需要一台POS,每天的进账不过数千元,单个商户来看,收益率的确不高,需要规模效应。”周晔分析,中国注册的中小工商企业有1,100万个,还有4,000多万个个体工商,这些群体都是此前没有被覆盖的群体,有着巨大的蓝海。

周晔将互联网经验带入了传统收单的业务布局中,将收单的业务架构在电子平台上,在传统收单业务中大量使用B2B电子平台的业务手段,将效率大大提高,基于互联网的流水作业将人力流程大大压缩,传统模式铺设一台POS机平均需要5天,而汇付只需一天商家就能收到完成装机。

相较于讲概念来赢眼球,周晔更希望做力所能及的改进。汇付并不急于尝试新技术,创新多基于已成熟的技术的再应用,或者是商业模式上的创新。“在过去十年中国支付企业的创新多是支付产品或服务品种的创新,其实到了一定规模,微小商户毛利率低,支付面临很现实的问题,以什么样的成本来做这些事。”周晔说。长尾市场要走规模效益,面对海量的交易和结算资金,必须精细地优化流程。

因此,要做日本式的“精益管理”,不仅仅是将互联网管理引入到传统流程,还包括对整个业务环节的重新梳理,以前行业没人做这件事,所以

“银行都做得比较粗放,重新梳理后,汇付一个岗位可以处理的业务量是传统金融岗位的近10倍”。周晔说。

微小商户成为支付企业打破坚冰的阵地,在获得第三方支付牌照的拥有收单资格的多数企业,都瞄准了和汇付天下一样的中小商户和个体户,怎么应对这些竞争?周晔先大笑摇头说不知道,然后想想说,“支付是一个体系,单纯做一个环节是做不好的,组织架构、流程设计和技术结构,所有的环节都配合好才能达到最优,目前为止我们的效率还是大幅领先的。”

在缺乏成熟的征信体系和足够的历史信息下,做微小企业和个体商户如何防治坏账率?周晔认为坏账和微小商户的关联并不大,而风险主要存在于两点:盗卡风险和虚假商户,前者的风险大家都有,后者则需要在虚假商户的认证方面有“特殊的手段”。

当手中有了足够的商户信息,可以通过数据来和银行有更多的合作,包括阿里金融在内很多支付企业下一步的目标都是利用信息赚钱。最直接的是银行贷款,此前银行借贷和金融产品在微小商户的领域几乎空白,“这么多年银行不是不愿意贷款给中小微,而是没办法放。”周晔分析,微小商户没有财务报表和抵押品,也缺乏担保人,因此很难用银行的标准判断,但并不代表这些人没有信誉。

获悉商户的流水可以判断淡旺季,看到了小微商户的需求,“很多微小商户在旺季时需要资金支持,为短贷能够支付的成本相对较高。”

而做了支付后,能够从后台观察到这些商户的进账,从刷卡和现金的比例中计算出业务量和收益率,这些信息对提供信贷和金融产品的银行颇为珍贵。汇付不涉足借贷,但会在银行和商户间扮演渠道角色,“我们提供渠道和商户,甚至为商户提供信用加强,银行提供产品和信贷。”周晔说。

为配合用户的账目管理需求,汇付还在手机上开发了汇付POS收单客户端的应用,商户可以随时在手机上查看实时账目。不时髦,却实用。周晔认可查理·富迪对支付的愿景,未来移动设备将取代一切货币成为钱包,以及消费者和商户会成为支付的中心,但那对他来讲是很遥远的事。眼下最重要的是做好线下POS布局。