新民晚报 叶薇 报道

一间门面房,一道卷帘门,开门做生意,关门过日子;服装、五金、食品、玩具,商品种类五花八门。大进大出的买卖不多,滴滴答答的订单却不少。散布在全国各地的小微商户,怎么融入金融市场?如果他们想安装POS机,方便顾客刷卡消费,怎么解决?去年一年,第三方支付企业汇付天下挖掘了100万 “卷帘门商户”,让一批小企业主和个体户用上了各种“解渴”的金融产品。

汇付天下成立7年,交易额从数亿元发展到过万亿元,在基数日益庞大的近两年仍保持翻番增长。总裁周晔认为,汇付天下的成长基因就是不断创新,走差异化竞争之路。把金融服务深入到城市的毛细血管,不遗余力挖掘小微商户,是未来发展的一片蓝海。

从“傍大款”到“亲草根”

2011年,汇付天下拿到央行颁发的首批支付牌照,而且是全业务牌照,不仅能做线上支付,还可做线下收单等业务。面对更广阔的市场空间,周晔决定及时调整战略。

汇付天下成立最初4年,通过“傍大款”迅速发展。航空领域从东航、南航、国航等大户入手;基金公司搞定华夏、易方达、南方等。至今仍牢牢占据航空领域支付50%的市场份额,在基金领域汇付天下也一枝独秀。

发展线下业务,周晔意识到没有“大款”可以靠。“上海等一线城市的POS机等终端消费结算基本被银联、各家银行等传统金融行业覆盖,与其在红海中厮杀,不如另辟蹊径。传统金融机构其实只服务了20%的‘高富帅’客户,80%的‘吊丝’被忽略了。”他认为,中国约有1100万家注册小企业,还有6000万个体工商户,在流通领域赚小钱的“草根”,才是汇付天下开辟市场的突破点。

“服务小微企业,口号喊得很响,但真正做起来,很难。主要是因为小微企业太分散,服务成本高,操作不规范,财务报表、抵押、担保都没有。我们必须重新设计流程,创新服务模式,为他们提供金融支付和增值服务。这是传统金融机构不屑于做、也很难突破的领域。”

让“小微”服务“小微”

可是,到哪里把藏在犄角旮旯的小商户挖掘出来,激活他们的金融需求?

周晔的方法是,用“小微”服务“小微”,先组织、培训一群“扫街”团队,一家家去敲开卷帘门后的商户,用细致入微的水磨功夫,把他们吸引到汇付天下的平台中。

去年,汇付天下在全国发展了500个代理服务商团队,共2万多人。由他们负责挖掘商户,了解需求,上门安装终端机。

怎么让2万多人统一在汇付天下的指挥棒下?秘诀是搭建互联网服务平台。比如,乌鲁木齐有一个商户被服务商挖掘出来后,汇付天下在平台上提供了标准合同,商户提交身份、信用信息,后台系统根据与工商、公安联网获取的信息来判断真伪,评定信用等级。验证后与商户签约,并派单给POS机的生产厂商,最后快递给商户,由服务商上门安装。

“互联网服务平台能有效打破地域、规模等限制,让金融支付‘走基层’。销售、签约、运营、结算、装机等,所有环节都围绕这个平台工作。我们把支付行业做得像制造业一样。每个人的工作时间在平台上都是经过精心计算的,跟流水线一样操作,要做得非常精细。”

正是这种精细,汇付天下将一般5至7天的POS收单服务周期缩短至1天。除了服务效率,平台还严格控制风险,城镇乡各级代理人与合作伙伴都被纳入风控体系。每个商户一天结算了多少,资金有没有到位,哪些可能有风险,平台上都能看到。

创新产品让服务更贴肉

“中小微商户的金融需求其实很强烈。把他们吸引到平台里,我们就能开发多种产品。虽然单个商户收益不高,但这是一个巨大的群体,我们很容易做出规模效益。”

周晔举例说,有一家小商户每月刷卡流水约十万元,要在银行活期存半个月才会拿出去进货,而活期存款的收益微乎其微。针对这种情况,汇付天下开发了一款“生利宝”产品,商户可以把每天的刷卡消费及时转进去,要进货时,只需提前一天简单操作,就可随时使用资金。一个月下来,商户可以多五六百元收入。

小微商户资金紧张怎么办?和汇付天下合作6个月以上的客户,只要符合条件,可借助汇付天下向银行申请一定金额的信用贷款。“我们可从后台观察到商户进账的情况,从刷卡和现金的比例中计算出业务量和收益率。以交易为基础的信用,能实时了解商户是否有销售或流动性问题,这比以抵押为基础的信用更优越,银行可根据这些数据向商户提供贷款。”

第三方支付已进入微利时代,周晔觉得,拼价格、拼市场都不是出路,企业持续发展的动力唯有创新,小微金融将是汇付天下深耕的沃土。