做生意有两种方式,一种是迎合消费者的习惯,另一种则是引领消费者的习惯。前者是被动型公司,后者是主动型公司,汇付天下就是后者。

  从航空到基金,从电商到中小企业,汇付天下一直跟随技术、监管和市场需求的变化而自我进化,寻找市场和创新的交叉点。汇付天下总裁周晔的目标是将汇付天下打造成一个金融支付专家,就像网络版的“乔家大院”。

  四易商业计划书

  周晔是个典型的处女座男人,严谨、细腻,固有一份追求完美的执着。

  执着却不乏变通。汇付天下2006年7月成立,创业六年,四易商业计划书。周晔说,信用支付的出现、基金销售网上支付结算牌照的等待,没有人谁能先知先觉,只能不断更新自我。

  七年前,周晔离开银联电子支付服务有限公司选择创业。当时互联网中大家笃信“用户为王”,但在缺乏大笔资金和产生大量交易平台的情况下,周晔独树一帜,选择了“渠道为王”的B2B模式,建立从制造商、零售商、分销商、消费者一个纵向的行业产业链,提供支付解决方案。

  最初,周晔就把棋子摆在基金销售网上支付,搭建起“天天盈”平台,希望由此打造一个基金支付平台。但由于市场和监管环境种种原因,牌照一等就是四年,周晔只能选择“勤工俭学”先做起传统航空票务市场。

  为什么是航空业?周晔说,民航总局在2005年开始推广电子客票,并计划在2007年底使得电子客票率达到100%。航空没有物流,如果能解决信息问题就是最大的机会。

  26个月即实现盈利印证了周晔的判断。在航空业支付领域,汇付与将近一半的一级代理商有合作。汇付打通分销链中的各环节,在这一资金流转过程中引入信用支付,为航空公司、机票代理商等提供信用担保,提高分销链各个环节的资金周转效率,汇付则从每一笔交易金额中收取一定的支付交易佣金。

  交易量庞大、电子化的航空市场的B2B支付成为汇付迅速壮大的土壤,汇付航空支付的市场份额一跃成为老大,这让周晔收获了第一桶金。此时,又一扇门打开了。

  2010年11月,汇付终于拿到业内第一张基金销售网上支付结算“牌照”,周晔再次修改创业计划书,回过头来做他最初想做的事,推出基金销售网上支付平台“天天盈”,真正开始做起金融支付。

  如今,汇付的业务线日渐清晰,主要是产业链支付和金融支付两大块,为行业客户提供定制化综合支付运营方案,服务于基金行业、航空旅游、B2C商城、数字娱乐、保险行业、教育培训、物流、商业连锁等万余家行业客户。

  值得一提的是,电商行业的迅速发展让汇付这样的支付公司成为受益者。周晔告诉记者,汇付现在最大的商户已经不是航空公司,而是电商,其次是基金。

  基金销售“奥特莱斯”

  不断地自我进化只因市场、技术和监管环境在变化。

  “推动支付行业发展有三个重要因素:第一,技术的改变对这个行业影响最大;第二是监管的创新,国内对金融行业或者准金融行业的监管是一个逐步开放的过程,每次开放就是一个大市场,必须跟上市场;第三是市场的需求改变很大。”周晔谈起自己对支付行业的看法时说道。

  这些变化在基金行业最为明显。互联网和理财市场的发展成为基金销售网上支付平台的催化剂。虽然等了四年的牌照,但汇付“天天盈”的推出仍是行业内的创新之举。

  “天天盈”是一站式基金网上直销支付平台,基金投资者可以“一站式”地在线完成基金开户、认购、申购、赎回等投资操作;通过“天天盈”开户、充值、取现则均为免费。

  这正是周晔一直想做的基金销售行业的“奥特莱斯”。“奥特莱斯”即“品牌直销购物中心”,以产品齐全、价格公道吸引消费者。

  正所谓“术业有专攻”,做金融级支付是个“技术活儿”。周晔表示,金融级支付的基本要求有三点,一是实名制;二是用户须绑定一张银行卡,资金的划入和划出须使用同一银行账户;三是保证使用安全,有反洗钱系统。

  为了确保交易资金安全,“天天盈”的账户资金委托民生银行进行全程资金监管,同时采用多种金融级的安全加密技术,并要求投资人必须实名开户。

  作为行业内的首家,“天天盈”发展迅速,今年的交易量比2011年增长超过5倍。目前,“天天盈”已接入国内46家基金公司,支持800余只基金产品的申购,支持银行则已扩展到32家。

  基金交易规模的数字并不能令周晔满意,甚至让他感到些许焦虑。“基金支付规模发展速度还是比我们预期慢,因为资本市场环境不好。”周晔表示,“从国外的经验来看,基金行业牛市有牛市的办法,熊市有熊市的办法。从美国来讲,基金公司的爆发是在20世纪80年代,恰恰是在熊市。中国的基金行业就是牛市不想办法也能上去,到了熊市想不出办法。”

  虽然市场不够令人兴奋,但第三方支付公司却争相进来分一杯羹。越来越多的公司获得基金销售网上支付的牌照,汇付基金网上销售支付的价格优势受到挑战。

  目前,汇付“天天盈”网上申购费率是0.6%,与国内传统的基金公司直销和银行网点代销申购费率相比打了4折。此外,汇付对用户注册、产品赎回等不收取其他任何费用,其利润收入是向基金公司收取一定的支付手续费。

  在汇付“天天盈”推出后,4折优惠的费率标准似乎已定义为行业标准,但周晔认为价格仍有下降空间。

  创新路漫漫

  无论市场好坏,只有创新才能保持竞争力,汇付天下深知这一点。

  在美国生活和工作的经历,让周晔对美国市场的最新动态异常敏感,汇付天下创业6年来,周晔仍然每年都会去美国考察,像电子支付服务提供商FDC和PayPal、美国移动支付创新型公司Square、Fidelity,周晔经常反复琢磨他们的创新节奏。

  周晔认为中国支付公司的发展前景比美国支付公司大得多,要获得市场,肯定是靠创新。但技术创新难免遭遇山寨和竞争,所以产品创新固然重要,把创新的东西快速执行起来更重要。

  “很多人认为,汇付发展得这么快,仅仅是因为产品的创新,可是产品的创新仅仅是创新的一部分。我们做得最好的创新是营销手段的创新,如果有一个创新产品没有一个好的营销手段,那是打不穿的。”周晔说。

  从航空到基金再到电商,汇付每进入一个领域,几乎都能迅速成为行业内市场份额的老大,周晔道出其中的秘诀。前四年的时候,汇付最大的营销手段是“傍大款”。航空领域,汇付先从南方航空、东方航空、中国国际航空这样的大户入手,基金公司同样先搞定华夏、易方达、华安、南方、博时等“老十家”,在电商领域,汇付就攻克苏宁、京东。

  但从去年开始,汇付改变了“傍大款”的策略,而是花更多精力发展中小企业业务。

  聚沙成塔。周晔透露,现在中小企业对汇付业务的贡献已超过50%。“虽然一万家中小企业也比不上一家大的航空公司(的交易量),但我们找十几万个呢?”

  在汇付,有两种创新。除了营销创新,还有来自客户需求的自上而下的创新,也就是克莱顿·克里斯坦森所著的《创新者的窘境》中提到的延续性创新。

  周晔举了一个例子:天天盈平台上今年二季度推出的创新产品“超级现金宝”。“超级现金宝”融合了天天盈平台优势,进行了延续性创新该产品融合了现金管理和投资理财的双重功能,让用户的闲散资金获得比银行活期更高的收益回报,同时还能实现T+0的实时转换,高灵活与稳收益兼备。

  周晔说过,走自己的路,路就出来了。像周晔的为人一样,他认为做支付的人一定要走正道,做好风控和创新。

  他办公室里挂着一幅“行不由径”的字,意为走路不抄小道。比喻为人正直,行动正大光明。

  周晔诠释汇付天下的理念是:通过互联网信息传递,将资金流和电子商务无缝结合,提升各行业资金流转效率,让资金“转起来”,就像是网络版的乔家大院。